پیش بینی درآمد یک کسب‌ و کار

مدل مالی یکی از ضروری‌ترین اطلاعاتی است که باید در اختیار سرمایه‌گذاران قرار بگیرد. شما باید پیشرفت کسب‌و‌کار خود را به دقت تحت نظر داشته باشید و گزارش جامعی از عملکرد خود به سرمایه‌گذاران ارائه دهید. یکی از مهم‌ترین بخش‌های مدل مالی، پیش‌بینی درآمد است. این پیش‌بینی بر پایه‌ی مفروضات ارائه می‌شود و باید از آن‌ها در برابر سرمایه‌گذاران دفاع کرد. برای اینکه بتوان بهترین گزارش مالی را ارائه کرد، باید کسب‌وکار را از زوایای متفاوتی مورد بررسی قرار داد. در این مقاله‌ی زومیت، ۳ شیوه‌ی تحلیلی بالا به پایین، پایین به بالا و مبتنی بر جریان توضیح داده شده است.

۱- پیش‌بینی بالا به پایین (رویکرد بازاریابی)

شما در رویکرد بالا به پایین برای پیش‌بینی درآمد، باید به اندازه و رشد بازار بیش‌بینی شده نگاه کنید و سپس سهم خود را از بازار مشخص کنید. توسعه‌ی یک مدل بالا به پایین که از طرح درآمد شما حمایت کند، اعتبار قابل توجهی به پیش‌بینی شما خواهد بخشید. در یک بازار در حال ظهور، اطلاعات مربوط به اندازه‌ی بازار وجود ندارد. بنابراین بهترین روش این است که محصول خود را جایگزین محصولات مورد استفاده‌ی فعلی بازار کنید. ایده‌ی انجام این کار این است که مشتری راه حل شما را با توجه به عملکردی که نسبت به قیمتش دارد قبول خواهد کرد.

یک پیش‌بینی جامع بالا به پایین برای اعلام درصدها، تنها به اندازه‌ی بازار نگاه نمی‌کند.  شما در یک تحلیل بالا به پایین باید مشتریان بالقوه را نیز به‌عنوان یک فرصت در نظر بگیرید. حتی اگر هنوز وارد قیف فروش شما نشده باشند. مشتریان هدف، پایه و اساس بازار شما را تشکیل می‌دهند. شما در یک گزارش پیش‌بینی بالا به پایین باید به سؤال‌های زیر پاسخ دهید:

• یک مشتری تا چه اندازه می‌تواند بزرگ باشد؟
• معامله‌ی متوسط یا حجم معاملات چقدر است؟
• چه تعداد مشتری برای رسیدن به سطح فروش مورد نظر نیاز است؟
• آیا بازار فروش و حمایت کافی برای تبدیل کردن این تعداد مشتری را دارید؟
• آیا کانال‌های کافی در بازار دارید که بتواند این حجم از مشتری‌ها را حمایت کنند؟
• نرخ تبدیل یا نرخ موفقیت شما چقدر است؟
• نرخ چرخه‌ی شما برای این تعداد مشتری چند درصد است؟

مانند کارآفرینانی نباشید که می‌گویند: «من فقط می‌خواهم به ۳ درصد از این بازار یک میلیارد دلاری برسم»؛ در عوض سعی کنید بازاری را که می‌توانید تحت سلطه دربیاورید؛ به سرمایه‌گذاران توضیح بدهید و از آن دفاع کنید. سپس بگویید چگونه می‌خواهید کار خود را در طول زمان به بازارهای مجاور نیز گسترش دهید.

۲- پیش‌بینی پایین به بالا (رویکرد فروش)

شما در یک پیش‌بینی پایین به بالا باید در قیف فروش خود به مشتری‌ها نگاه کنید. همچنین بسیار مهم است که عملکرد آن‌ها را در هر فاز تحت نظر داشته باشید. سؤالات کلیدی که باید در این پیش‌بینی پاسخ دهید عبارت‌اند از:

• چه تعداد مشتری در فاز آگاهی وجود دارند؟
• چه تعداد از آن‌ها علاقه‌مندی بیشتری به محصول شما نشان داده‌اند و به دنبال کسب اطلاعات بیشتر از طریق سؤال پرسیدن هستند؟
• چه تعداد از آن‌ها دنبال نمونه‌های اولیه برای ارزیابی محصولات هستند؟
• چه تعداد از آن‌ها محصول را خریداری کرده‌اند؟
• درآمد بالقوه‌ی حاصل از معامله‌ی اول هر مشتری چقدر است؟
• ارزش عمر هر مشتری چقدر است؟

تحلیل پایین به بالا باعث افزایش اعتبار همه‌ی پیش‌بینی‌های کوتاه‌مدت می‌شود. بسیاری از شرکت‌ها به انبار کردن احتیاج دارند؛ یعنی باید موجودی جنسی را که بابت سفارش‌ها در انبار موجود است، برای پیش‌بینی‌های کوتاه مدت خود در نظر بگیرند. اگر پیش‌بینی درآمد شما فاقد رهبری زمان برای تأمین خواسته‌های مشتری باشد، شکاف اعتباری بزرگی به وجود خواهد آمد.

۳- نگاهی به جریان پذیرش محصول (رویکرد استراتژی محصول)

پیش‌بینی‌های معقول درآمد باید چرخه‌ی توسعه و فروش محصولات شما را نیز حساب کنند. این ۲ فاکتور با زمان‌بندی درآمد در ارتباط هستند. چرخه‌ی توسعه‌ی محصول همان زمانی است که طول می‌کشد محصول شما به مرحله‌ی نهایی عرضه برسد. چرخه‌ی فروش، همان فاصله‌ی زمانی بین درگیر شدن مشتری‌ها با نمونه‌های اولیه و خریدن محصول نهایی است.

یکی دیگر از مواردی که باید مورد بررسی قرار بگیرد، این است که مشتری‌های جدید با چه سرعتی افزایش پیدا می‌کنند. همچنین هرکدام نرخ درآمد حاصل از بهره‌ را تا چه اندازه می‌توانند حفظ کنند. استفاده از بازخورد مشتری‌ها در انجام این تحلیل‌ها و تجزیه‌و‌تحلیل حرکت مشتری‌ها به سمت محصولات، اعتبار بیشتری به گزارش می‌بخشد. اگر مشتری‌ها محصولات شما را به مشتری‌های خودشان می‌فروشند، موارد دیگری نیز باید در نظر گرفته شوند. به‌عنوان مثال درک رفتار خرید مشتری‌های آن‌ها و زمان‌بندی پذیرش محصولات از طرف آن‌ها، از جمله موارد دیگری هستند که باید بررسی شوند.

استفاده از رویکردهای بالا به پایین، پایین به بالا و مبتنی بر جریان، اعتبار قابل توجهی به گزارش شما می‌دهد. همچنین شانس شما برای پیدا کردن سرمایه‌گذار و رسیدن به آمار و ارقام پیش‌بینی شده را بالا می‌برد.