نقش هنر مذاکره در پیشرفت کسب و کار

هدف از مذاکره، رسیدن به یک توافق نهایی است که دو طرف را به نقطه‌ی رضایتمندی برساند. مذاکرات قوی می‌توانند اهرمی عالی برای پیشرفت کسب‌وکار باشند.

میک جگر و کیت ریچاردز در متنِ آهنگ «همیشه نمی‌توانید هرچه را که می‌خواهید داشته باشید» می‌نویسند:

شما نمی‌توانید همیشه هرچه را که می‌خواهید به دست آورید؛ ولی می‌توانید به چیزی که نیاز دارید، برسید.

جملات معروف زیادی در مورد برنده شدن و باختن، شکست و پیروزی وجود دارد، ولی تجارت جنگ نیست و نباید باشد. حالا دیگر درس‌های مشهوری که سان تزو در کتاب هنر رزم آورده است، برای دنیای تجارت امروزی کمی نامتناسب و حتی خسته‌کننده به نظر می‌رسند؛ درست مثل حجم انبوه مقالاتی که در مورد اسرار موفقیت نوشته‌ شده‌اند. ممکن است برخی از خواندن این کتاب‌ها لذت ببرند؛ ولی واقعاً چقدر کاربردی هستند؟ اگر شما بخواهید به هر قیمتی برنده شوید، همه‌ی دارایی خود را خواهید باخت.

مذاکره یک معامله‌ی برد و باخت نیست؛ شاید به همین دلیل بیشتر مردم در هنر گفتگو بسیار ضعیف هستند. ما از دوران کودکی یاد گرفته‌ایم مذاکره را به چشم یک دوئل ببینیم: یک طرف باید پیروز و سربلند باشد و طرف دیگر، شکست‌خورده و درهم‌شکسته. ولی یک مذاکره‌ی موفق، دقیقاً ماهیتی معکوس این تصویر دارد.

همان‌طور که مجله‌ی رولینگ استونز می‌نویسد، هدف از مذاکره این نیست که هر چه می‌خواهید، به دست بیاورید؛ بلکه این است که به ضروریات خود دست پیدا کنید و برای موفقیت در مذاکره، شما باید تفاوت این دو را بدانید.

نکاتی که در ادامه‌ی این مطلب آورده می‌شوند فهرست جامع اصول مذاکره نیستند؛ ولی شاید بتوانند به افراد مبتدی کمک کنند که از مزایای هنر گفتگو و مصالحه بهره‌مند شوند:

آماده شوید

چه می‌خواهید برای یک شغل جدید با مدیر شرکت به توافق برسید یا در مورد قیمت و شرایط خرید یک خانه با مالک آن صحبت کنید؛ درهرصورت نباید بدون اطلاعات کافی وارد صحنه شوید.

پیش از هر کاری، لیست چیزهایی را که نیاز دارید، بنویسید. یک آزمایش ساده برای اینکه متوجه شوید آیا به چیزی واقعاً نیاز دارید یا نه، این است که ببینید آیا می‌توانید معامله را ترک کنید؟ اگر بدون اینکه چیزی به دست بیاورید می‌توانید از معامله دست بکشید، احتمالاً موارد مورد بحث جزئی از ضروریات شما نیستند.

هنگامی‌که فهرست نیازها برایتان روشن است، شما مرز کوتاه آمدن خود را میدانید. درواقع اگر مرزهای کوتاه آمدن را نشناسید، در هیچ مذاکره‌ای به موفقیت نمی‌رسید. مثلاً باید بدانید یک شغل جدید، با چه حقوق و دستمزدی می‌تواند حداقل امنیت روانی را برای شما فراهم کند. اگر مرز نیازهای خود را بدانید، هیچ شرکتی با هیچ موقعیت شغلی از شما سوء استفاده نمی‌کند.

به برد- برد فکر کنید

یکی از نشانه‌های یک مذاکره‌ی خوب این است که همه از آن برنده بیرون بیایند. ممکن است فکر کنید این جمله مثل سخنرانی‌های انگیزشی موفقیت است؛ ولی هیچ لزومی ندارد که یکی از طرفین مذاکره، بازنده باشند. خیلی از معاملات خوب تجاری به مرحله‌ی قرارداد نمی‌رسند؛ چون همه‌ی گروه‌های درگیر آن می‌خواهند به نحوی برتری خود را ثابت کنند و حاضر نیستند از پیشنهاد اولیه‌ی خود، حتی درصد کمی پایین بیایند.

وسوسه‌ی برنده شدن در مذاکره، قضاوت افراد را تحت تأثیر قرار می‌دهد. وقتی پای معاملات بزرگ در میان باشد که گفتگوهای طولانی‌مدتی می‌طلبند، احتمال اینکه یکی از دو طرف مذاکره خود را کاملاً کنار بکشد بیشتر می‌شود. مثلاً خرید خانه‌ یکی از بزرگ‌ترین معاملات نقدی افراد در زندگی است و بحث‌های شدید معمولاً یا طرفین را خسته می‌کند یا به آن‌ها این حس را می‌دهد که ممکن است متضرر شوند. در یک مذاکره‌ی منطقی، خریدار به این موضوع فکر می‌کند که  خرید این خانه چقدر در زندگی او ارزش ایجاد می‌کند. خریدار و فروشنده در یک نقطه‌ی تعادل، باهم به توافق می‌رسند و هر دو از این مذاکره منتفع می‌شوند.

 مذاکره برای به دست آوردن چیزی است که به آن نیاز دارید

خیلی از مذاکرات از مسیر اصلی خود منحرف می‌شوند، چراکه مردم فراموش می‌کنند هدف از گفتگو، رسیدن به نیازها است. برخی از مذاکره‌کنندگان بی‌مهارت، حس می‌کنند اگر در یک معامله موردی را به مخاطب خود تحمیل نکنند، حتماً شکست‌ خورده‌اند. طبیعی است که در مواجهه با چنین افرادی باید درخواست خود را بالاتر از خط نیازهای خود مطرح کنید. مهم این است که وقتی پایان مذاکره فرارسید، شما به فهرست ضروریات خود رسیده باشید.

اگر هم می‌خواهید بابت خدمات خود قیمتی پیشنهاد دهید، به این فکر کنید که خریدار شما باید حس کند پولی که پرداخت می‌کند ارزش تقاضای او را دارد. چون علاوه بر شما، او هم باید برای این معامله توجیه منطقی داشته باشد. از طرف دیگر اگر قیمت خود را بیش‌ازحد پایین بیاورید، مشتری به کیفیت و اصالت خدمات شما شک می‌کند. به‌علاوه به‌عنوان یکی از بازوهای مذاکره، باید شرایطی برای پرداخت مشتری فراهم کنید که بدون توهین و بی‌احترامی به او، ارزش متناسب با خدمات خود را دریافت کرده باشید.