تأکید دکتر فراهانی بر گذار به بازاریابی هوشمند و دادهمحور در شعب پست بانک ایران
تریتا نیوز /جلسه ارزیابی رؤسای شعب پست بانک ایران با سخنرانی دکتر صادق فراهانی، عصر روز چهارشنبه اول مهرماه ۱۴۰۵، با محوریت تکنیکهای نوین بازاریابی، محدودیتهای موجود، ضرورت تغییر ابزارها و رویکردهای بازاریابی و فروش و راهکارهای دستیابی به یکهزار میلیارد تومان (یک همت) منابع تا پایان سال ،برگزار شد.
دکتر فراهانی در این نشست با اشاره به تغییرات شتابان محیط کسبوکار و تشدید رقابت در بازار، اظهار داشت: تداوم روشهای سنتی در جذب مشتری، توسعه منابع و فروش محصولات مالی، پاسخگوی اقتضائات بازار امروز نیست و رؤسای شعب باید با اتخاذ رویکردی دادهمحور، مشتریمحور و مبتنی بر فناوریهای نوین، مدیریت بازار و توسعه کسبوکار شعبه را دنبال کنند.
وی با تأکید بر ضرورت بازتعریف فرآیندهای بازاریابی و فروش، استفاده هدفمند از ظرفیتهای موجود، شناسایی بازارهای جدید، فعالسازی مشتریان غیرفعال، افزایش سهم از سبد مالی مشتریان موجود و توسعه ارتباطات حرفهای با مشتریان بالقوه را از الزامات تحقق اهداف منابع عنوان کرد.
دکتر فراهانی در ادامه، هوش مصنوعی را یکی از مهمترین ابزارهای تحول در حوزه بازاریابی و فروش دانست و بر ضرورت آشنایی و استفاده عملی رؤسای شعب از این فناوری تأکید کرد.
به گفته وی، هوش مصنوعی میتواند در تمامی مراحل فرآیند بازاریابی و فروش، از شناسایی و اولویتبندی مشتریان بالقوه تا تحلیل رفتار مشتری، طراحی پیشنهادهای شخصیسازیشده، تولید محتوای بازاریابی، پیگیری سرنخهای فروش و ارزیابی عملکرد شعبه مورد استفاده قرار گیرد.
وی افزود: استفاده از ابزارهای هوش مصنوعی به مدیران شعب کمک میکند تا به جای اتکا صرف به تجربه و روشهای سنتی، تصمیمهای بازاریابی و فروش خود را بر مبنای داده، تحلیل و پیشبینی اتخاذ کنند.
دکتر فراهانی برخی از کاربردهای عملی هوش مصنوعی در شعب را تشریح کرد که از جمله آنها میتوان به موارد زیر اشاره کرد:
شناسایی مشتریان مستعد و پیشنهاد رویکرد مناسب برای برقراری ارتباط و مذاکره حرفهای با آنان؛
شناسایی مشتریان کمفعال یا در معرض خروج و طراحی اقدامات هدفمند برای حفظ و فعالسازی مجدد آنها،
تولید متن حرفهای برای تماس تلفنی، پیام، مذاکره و معرفی محصولات متناسب با گروههای مختلف مشتریان؛
تحلیل ظرفیت مشتریان و پیشنهاد محصولات و خدمات متناسب با نیاز و رفتار آنان؛
وی تأکید کرد: استفاده از هوش مصنوعی به معنای جایگزینی نیروی انسانی نیست، بلکه هدف اصلی، افزایش توانمندی مدیران و کارکنان، کاهش زمان فعالیتهای تکراری، افزایش دقت تحلیلها و آزادسازی ظرفیت نیروی انسانی برای برقراری ارتباط مؤثرتر با مشتریان است
وی تصریح کرد که هر شعبه باید بتواند با اتکا به دادههای واقعی و تحلیل اطلاعات، بهصورت دقیق مشخص کند که «چه مشتریای»، «با چه ظرفیتی»، «برای چه محصولی»، «در چه زمانی» و «با چه پیشنهادی» باید مورد هدف قرار گیرد.
در بخش پایانی جلسه، موضوع دستیابی به یکهزار میلیارد تومان (یک همت) منابع تا پایان سال مورد بررسی قرار گرفت.
دکتر فراهانی تأکید کرد که تحقق این هدف، مستلزم تبدیل هدف کلان به اهداف ماهانه، هفتگی و روزانه، تعیین مسئول مشخص برای هر اقدام، پایش مستمر شاخصهای عملکرد و استفاده همزمان از ظرفیت مشتریان موجود، مشتریان بالقوه، منابع جدید و افزایش سهم از سبد مالی مشتریان فعلی است.
وی افزود: هدف یک همت زمانی قابلیت تحقق عملیاتی پیدا میکند که به مجموعهای از اقدامات مشخص، قابلاندازهگیری و قابلپیگیری تبدیل شود و هر یک از اعضای تیم شعبه، نقش و مسئولیت خود را در این فرآیند بهطور شفاف بدانند.
بر اساس مباحث مطرحشده در این نشست، نقش رئیس شعبه در شرایط جدید، از یک مدیر صرفاً اجرایی به مدیر توسعه بازار، تحلیلگر داده، رهبر تیم فروش و معمار ارتباط با مشتری در حال تغییر است؛ مدیری که باید بتواند با ترکیب تجربه مدیریتی، شناخت بازار، تحلیل داده و ابزارهای هوش مصنوعی، فرصتهای پنهان بازار را شناسایی و آنها را به منابع و فروش واقعی تبدیل کند.
در پایان این نشست، دکتر فراهانی ۲۰ پرسش کاربردی و مسئلهمحور را مطرح کرد و از رؤسای شعب خواست با بررسی وضعیت شعبه خود، به این پرسشها پاسخ داده و برای هر یک، راهکارهای عملیاتی و قابلاندازهگیری ارائه کنند.
