هوش هیجانی، مهارت زنان را در مذاکره افزایش می‌دهد
زنان از هوش هیجانی بیشتری نسبت به مردان برخوردار هستند و این برتری، در حوزه‌های مختلف مذاکره به کمک آنان می‌آید.
شما آنچه را که سزاوارش هستید، به‌دست نمی‌آورید؛ بلکه به چیزی دست می‌یابید که بر سرش مذاکره می‌کنید. این جمله تقریبا در هر کتابی که در باب مذاکره و آداب آن نوشته شده باشد، به چشم می‌خورد. درواقع، تمام منافع ما وابسته به شیوه‌ی مذاکره و سبک و سیاق گفتگوی‌مان با دنیای پیرامون است. ازاین‌رو، جایگاه ما در مذاکره، شکست یا پیروزی‌مان را رقم می‌زند.
پیش از این، مذاکره به مثابه‌ی میدان نبرد اراده‌ها و خواسته‌ها تلقی می‌شد. بااین‌حال، مذاکره ابزاری است که به کمک آن می‌توان تعارض‌ها را رفع و آن را با توافق‌ها جایگزین کرد. در نتیجه، هر دو سوی مذاکره از ارزش‌هایی پایدار برخوردار خواهند شد. هم‌اکنون هدف از مذاکره آن است که ضایعات مالی، زمانی، و سیاسی طرفین مذاکره را نزدیک به صفر کنیم. درواقع می‌توان گفت که تقریبا هیچ راه فراری از مذاکره وجود ندارد. چرا که دنیا بر پاشنه‌ی مذاکره می‌چرخد و کسی از منافع و امتیازات آن بهره‌مند خواهد شد که بتواند بهتر و سنجیده‌تر مذاکره کند و در اقناع و متقاعدساختن دیگران مهارت داشته باشد.
هیچ‌کس از برنده شدن بدش نمی‌آید؛ اما یافتن راهکار‌هایی که برای هر دو طرف رضایت‌بخش باشد، مطلوب‌تر است. بنابراین هدف از مذاکره، فراتر از پیروزی یک‌جانبه و کسب امتیازات فردی بوده و برنده شدن هر دو طرف باید هدف نهایی مذاکره باشد. بازی مذاکره هم مانند هر بازی دیگری، قواعد خود را داشته و مستلزم بهره‌مندی از یک سلسله مهارت‌ها، به‌ویژه مهارت‌های نرم است.
چرا خانم‌ها در مذاکره مهارت بیشتری دارند؟
زنان به‌واسطه‌ی هوش هیجانی ذاتی خود به مهارت‌های نرم‌افزاری مورد نیاز برای موفقیت در مذاکره مجهز هستند. به همین دلیل است که عموما خانم‌ها بهتر از همتایان مرد خود مذاکره می‌کنند.
خانم‌ها از هوش هیجانی بالاتری برخوردار هستند
مذاکرات موفقیت‌آمیز نیازمند رابطه‌سازی هستند. کلید هرگونه مذاکره‌ی موفقی، ایجاد روابط مبتنی بر اعتماد است. بدون این درک و اعتماد متقابل، هر یک از طرفین بر تأمین خواسته‌های خودخواهانه‌ی خود تمرکز خواهد کرد و به این ترتیب امکان مصالحه و دستیابی به یک وجه اشتراک و نیز توزیع متوازن امتیازات، دشوار و بلکه ناممکن خواهد بود.
به‌ندرت پیش می‌آید که هر دو سوی مذاکره با دیدگاه تسلیم شدن محض مقابل خواسته‌های طرف مقابل، وارد مذاکره شوند. اما قدرت ناشی از یک ارتباط سالم و سازنده می‌تواند پلی میان این شکاف زده و به ایجاد پیوندهای ارتباطی میان دو گروه که ممکن است هر یک خواسته‌ها و اهداف متفاوتی داشته باشند، کمک کند.
دکتر دن گلمن در ژورنال Psychology Today در این رابطه می‌نویسد:
به‌نظر می‌رسد که زنان، به‌طور کلی توانایی همدلی عاطفی بیشتری نسبت به مردان دارند. این نوع همدلی، موجب تقویت روابط و مناسبات افراد می‌شود. افرادی که در همدلی احساسی مهارت دارند، به‌واسطه‌ی ادراک در لحظه‌ی هیجان‌ها و واکنش‌های رفتاری دیگران، مشاوران، معلمان و رهبران توانمندی می‌شوند.
هوش هیجانی بالا و به‌تبع آن قدرت همدلی، وجه تمایز زنان و از نقاط قوت آن‌ها در ایجاد ارتباطات سازنده به شمار می‌رود. درواقع، همدلی، به‌معنای درک نیازهای افراد و شناخت احساسات آن‌ها، شاید مهم‌ترین وجه و عامل ایجاد یک رابطه‌ی قوی و مذاکره‌ی موفق با دیگران باشد؛ عاملی که در زنان بیشتر مشاهده می‌شود. افراد دارای هوش هیجانی بالا می‌توانند به‌خوبی احساسات خود را مدیریت کرده و نسبت به دیگران واکنش نشان دهند؛ ضمن آنکه این دسته افراد در مدیریت تعارض، پاسخ به نیازهای دیگران و محافظت و مدیریت احساسات توانمندتر هستند.
خانم‌ها در ابراز احساسات توانمندتر هستند
توانایی ابراز احساسات، دست برتر را در مذاکرات به شما می‌دهد. توانایی بیان احساسات، یکی دیگر از عناصر و عوامل مهم در تعیین کیفیت یک مذاکره است. دو سوی یک مذاکره می‌توانند تا ساعت‌ها به امید شکسته شدن مقاومت یکی از طرفین به همدیگر خیره شده و زمان خود را به مجادله سپری کنند، بی‌آنکه توفیقی حاصل شود. حال آنکه شناسایی دقیق احساسات درونی و ابراز آن‌ها با واژگان مناسب و سنجیده، یک توانمندی ظریف و مهم در پیشبرد روند مذاکرات بوده و پیش‌نیازی مهم برای برقراری ارتباط اثربخش است.
با این وجود، نگاه غالب جامعه نسبت به بانوان این‌گونه است که تنها آن‌ها می‌توانند احساسات‌شان را در قالب کلام ابراز کنند. در صورتی‌که چنین نگاهی به مردان وجود ندارد و آن‌ها ممکن است به‌دلیل بیان احساسات خود مورد شماتت و سرزنش قرار گیرند. همان‌طور که لارا کوی، از ماموران اطلاعاتی FBI، اشاره می‌کند:
در جامعه عرف است که دختر بچه‌ها مجاز هستند از زبان و قدرت کلام خود برای بیان احساسات‌شان استفاده کنند، به این ترتیب اولویت آن‌ها ایجاد و توسعه‌ی روابط عمیق و معنی دار است که آن را با عروسک‌بازی آغاز و تمرین می‌کنند.
متأسفانه، مردان جامعه‌ی ما چنین فرصتی را نمی‌یابند. محافظه‌کاری کلامی مردان می‌تواند پاشنه‌ی آشیل آن‌ها در مذاکرات باشد. چرا که شناسایی درست روندهای عاطفی جاری در فضای مذاکره و انطباق با آن می‌تواند شکست یا پیروزی در مذاکرات را رقم بزند. درواقع هر چقدر دقیق‌تر بتوانیم احساسات و عواطف خود را ابراز کنیم، بهتر می‌توانیم پیام خود را برای طرف مقابل خود ارسال کنیم.
ادوارد کلی و ناتالی کمینسکینی نیز در مطالعه‌‌ی تحقیقاتی خود پیرامون اهمیت هوش هیجانی در مذاکره و نقش سازنده‌ی آن در میانجی‌گری می‌نویسند:
یک مذاکره‌کننده و میانجی‌گر مؤثر نه‌تنها باید جنبه های اقتصادی، سیاسی و فیزیکی این فرایند را در نظر بگیرد، بلکه باید احساسات خود و همچنین هیجانات رفتاری کلیه طرف‌های مذاکره را نیز در نظر داشته باشد.
توانایی زنان در شناخت و ابراز احساسات خود و دیگران، آن‌ها را ذاتا به مذاکره‌کننده‌های ماهر تبدیل می‌کند.
خانم‌ها از موضع تاثیرگذاری و اقناع وارد مذاکره می‌شوند
در روند مذاکره، اهمیت تاثیرگذاری به مراتب بیش از قدرت است. مردان اغلب از موضع اقتدار وارد مذاکره می‌شوند. هرچند که ایراد ماهوی به چنین رویکردی وارد نیست، اما به نظر می‌رسد که اتخاذ چنین راهبردی، آن هم در زمانی‌که در تلاش برای ایجاد اجماع و دستیابی به توافقی همه‌جانبه هستیم، چندان کارآمد و معقول نباشد.
همگی ما دارای سطحی از مقاومت دربرابر اقتدارگرایی هستیم. از سوی دیگر، سوءاستفاده و استثمار، روی دیگر سکه‌ی پرزرق‌و‌برق قدرت محسوب می‌شوند؛ در حالی‌که مهارت اقناع و متقاعدسازی، عاملی به مراتب اثربخش‌تر نسبت به اتخاذ رویکرد اقتدارگرایانه است. تاثیرگذاری، در اثر همدلی با فردی که با او مذاکره می‌کنیم و هدایت کردن نظرات و آراء او در راستای مسیر موردنظر ما حاصل می‌شود. تاثیرگذاری عاملی است که موجب روشن شدن موتور مذاکرات و پیشبرد هرچه بهتر اهداف آن می‌شود.
توانایی بالای زنان در همدلی و رابطه‌سازی، امکان تاثیرگذاری سریع روی دیگران را برای‌شان فراهم می‌کند. آن‌ها می‌توانند به‌سرعت محیط پیرامونی خود را وارسی و دست دیگران را بخوانند و همچنین درباره‌ی ذهنیات افراد حاضر در دور میز مذاکره گمانه‌زنی کنند.
توانایی قابل‌توجه خانم‌ها در گردآوری اطلاعات نیز، دست برتر را در مذاکرات به آن‌ها می‌دهد.
خانم‌ها حساسیت و توجه بیشتری به دریافت بازخورد دارند
یکی از مطالعاتی که در سال ۲۰۱۶ در ژورنال کسب‌و‌کار هاروارد مورد بررسی قرار گرفت، به مقایسه‌ی ده‌ها تن از دانشجویان مرد و زن در یک کالج کسب‌و‌کار اسپانیایی پرداخته است. محققین در جریان مطالعات خود دریافتند که زنان درباره‌ی دریافت بازخورد از همتایان خود به نسبت مردان حساسیت بیشتری دارند؛ به این معنا که دریافت دیدگاه سایرین برای آن‌ها اهمیت بیشتری دارد.
درحالی‌که عزت نفس ما نباید هرگز متکی بر دیدگاه دیگران باشد، حساسیت به بازخورد گرفتن می‌تواند مزایای فوق‌العاده‌ای را در برخی موقعیت‌ها از جمله مذاکرات خطیر و حساس به بار بیاورد.
درواقع، اگر به گفته‌های طرف مقابل گوش ندهید و به‌طور جدی موضع‌تان را نشان ندهید، باید گفت که مذاکره نمی‌کنید. بلکه تنها در حال مباحثه و جروبحث با طرف مقابل‌تان هستید.
سخن پایانی
هیچ دو جلسه‌ی مذاکره‌ای را نمی‌توان یافت که به هم شبیه باشند و لذا نسخه‌ای قطعی و ثابت در مذاکره وجود ندارد و نمی‌توان قاطعانه درباره‌ی موضوعات مرتبط با مذاکره اظهارنظر کرد. به این ترتیب، مردان نیز دارای مهارتهایی ذاتی هستند که به نوبه‌ی خود بسیار ارزشمند هستند. با این وجود، امروزه شاهدیم که هر روزه زنان بیشتری دور میز مذاکرات می‌نشینند و در قامت یک متخصص در حوزه‌ی مذاکره، به بحث و تبادل نظر می‌پردازند.
