نکاتی برای پاسخ به سوال «این خودکار را به من بفروش»
هدف اصلی از پرسیدن این سؤال در جلسه‌ی مصاحبه این است که اعتمادبه‌نفس مصاحبه‌شونده و عملکرد او در شرایط پر فشار و استرس سنجیده شود.
تصور کنید برای استخدام در موقعیت شغلی «متخصص فروش» در حال مصاحبه هستید. همه‌چیز عالی پیش می‌رود تا اینکه مصاحبه‌کننده سؤال کلیدی را برای سنجش توانایی‌های شما مطرح می‌کند. او از شما می‌خواهد خودکاری که در دست دارد را به او بفروشید. اینجا است که استرس را با تمام وجود حس می‌کنید و برای چند لحظه و با تعجب به خودکار خیره می‌شوید.
این سؤال کلیدی در اغلب مصاحبه‌های مربوط‌به مشاغل بازاریابی و فروش مطرح می‌شود و مطمئنا پاسخ آن تعیین‌کننده‌ی نتیجه‌ی مصاحبه است. پس چگونه باید به آن پاسخ داد؟ پیش از بررسی نکات لازم در پاسخ دادن به این سؤال بهتر است با هدف مصاحبه‌کننده از مطرح کردن آن آشنا شویم.
چرا مصاحبه‌کننده چنین سوالی را مطرح می‌کند؟
همان‌طور که گفتیم، این سؤال معمولا در تمام مصاحبه‌های مربوط‌به مشاغل فروش و بازاریابی مطرح می‌شود. خودکار یک شی عمومی است و شاید همین سؤال با سناریوی دیگری مطرح شود و به‌عنوان مثال مصاحبه‌کننده از فرد جویای کار بخواهد یک بطری آب را به او بفروشد. گاهی‌اوقات مصاحبه‌کننده تنها می‌گوید چیزی را به من بفروش، که در این صورت مصاحبه‌شونده باید شی را داخل اتاق انتخاب کرده و سپس پاسخ دهد. پس بهتر است خودتان را برای تمام حالات آماده کنید.
هدف از مطرح کردن سؤال این است که شخص را در شرایط سخت قرار دهند و سپس نحوه‌ی تفکر و عملکرد او را مورد ارزیابی قرار دهند. فروشندگی شغل بسیار سختی است و مصاحبه‌کننده به نحوه‌ی پاسخ‌دهی سؤال بیشتر از پاسخی که می‌دهید توجه خواهد کرد. اینکه آیا اعتمادبه‌نفس دارید، خلاق و متفکر به نظر می‌رسید یا دست و پای خود را می‌بازید و هول می‌شوید.
در تمام موقعیت‌های شغلی مرتبط با فروش، نماینده‌ی شرکت معمولا تحت شرایط سخت قرار می‌گیرد و هدف مصاحبه‌کننده نیز این است که عملکرد او را در چنین شرایطی ارزیابی کند. در این مرحله پاسخی که می‌دهید اهمیت چندانی ندارد (اگرچه پاسخ مناسب امتیاز مثبت دارد) بلکه نحوه‌ی بیان و عملکردتان تحت فشار سنجیده خواهد شد.
۴ نکته براس پاسخ‌دهی به سؤال «این خودکار را به من بفروش»
اینکه بدانید هدف از مطرح شدن سؤال، سنجیدن رفتار کلی است و نه‌تنها محتوایی که بازگو می‌کنید، احتمالا تا حدودی میزان استرس را کاهش خواهد داد. بااین‌حال پاسخی که ارائه می‌دهید باید تأثیرگذار باشد و چهار نکته‌ی زیر به انجام این کار کمک می‌کنند.
۱- اعتمادبه‌نفس داشته باشید
به یاد داشته باشید دلیل مطرح شدن این سؤال این است که مصاحبه‌کننده واکنش شما را در سخت‌ترین شرایط و تحت فشار ارزیابی کند. حتی اگر نمی‌دانید در پاسخ به سؤال چه جوابی باید مطرح کنید، هیچ ایرادی ندارد؛ تنها کافی است اعتمادبه‌نفس داشته باشید و این حس را به طرف مقابل خود منتقل کنید.
صاف بنشینید، ارتباط چشمی داشته باشید، واضح صحبت کنید و لبخند بزنید. این واکنش‌های فیزیکی نشان‌دهنده‌ی اعتمادبه‌نفس بوده و فارغ از محتوایی که ارائه می‌دهید، تأثیر مثبتی روی مصاحبه‌کننده می‌گذارد.
۲- نیازی را برجسته نشان دهید
در صحنه‌ای معروف از فیلم گرگ وال‌استریت، شخصیتی که توسط لئوناردو دی‌کاپریو بازی می‌شود، از یک فروشنده می‌خواهد تا خودکاری را به او بفروشد. فروشنده سریعا خودکار را از دست دی‌کاپریو می‌گیرد و از او می‌خواهد که اسمش را بنویسید، یعنی کاری که بدون در اختیار داشتن خودکار غیرممکن است. فروشنده در این مثال سعی کرده تا نیاز خریدار به محصول یا همان خودکار را برجسته کند. پس اگر در این شرایط پاسخی به ذهنتان نمی‌رسد، می‌توانید از این تکنیک استفاده کنید.
بهترین گام برای شروع، پرسیدن سؤال است. شاید وسوسه شوید که سریعا سر اصل مطلب بروید و در مورد مزایای خودکار سخنرانی کنید، اما به یاد داشته باشید که یک فروشنده‌ی خوب، زمان می‌گذارد و نیازها، اهداف و چالش‌های طرف مقابل را شناسایی می‌کند و سپس براساس آن‌ها بهترین سخنرانی شخصی‌سازی‌شده را به مخاطب خود ارائه می‌دهد.
هدف از پرسیدن سؤال این است که ببینید مخاطب به چه دلیل به محصول شما نیاز دارد و پاسخ آن معمولا با پرسیدن چرا معلوم می‌شود. به مثال زیر توجه کنید:
مصاحبه‌کننده: کالایی را به من بفرش.
مصاحبه‌شونده: حتما، به چه چیزی نیاز دارید؟
مصاحبه‌کننده: یک ماشین جدید.
مصاحبه‌شونده: چرا به یک ماشین جدید احتیاج دارید؟
مصاحبه‌کننده: ماشین فعلی من مصرف سوخت بالایی دارد و دنبال ماشین کم‌مصرف‌تری هستم.
مصاحبه‌شونده: چرا دنبال ماشین کم‌مصرفی هستید؟
مصاحبه‌کننده: زیرا برای هر بار پر کردن باک ماشین هزینه‌ی زیادی پرداخت می‌کنم و از این موضوع خسته شده‌ام و می‌خواهم پول‌هایم را پس‌انداز کنم.
مصاحبه‌شونده: چرا می‌خواهید پول‌های خود را پس‌انداز کنید؟
مصاحبه‌کننده: چون می‌خواهم خانه بخرم.
مصاحبه‌شونده: شما به یک ماشین جدید و کم‌مصرف احتیاج دارید تا پول‌های خود را پس‌انداز کنید و در بلند مدت خانه بخرید درست است؟
مصاحبه‌کننده: بله دقیقا.
مصاحبه‌شونده: بسیار عالی. من در کار فروش ماشین‌های الکترونیک هستم و دوست دارم از همین حالا برای رویای خانه‌دار شدن دست به کار شوید. نقدی پرداخت می‌کنید یا با کارت اعتباری؟
۳- روی ویژگی‌ها و مزایا تأکید کنید
برای ارتباط دادن صحبت‌های خود با نیاز مخاطب باید توجه او را به ویژگی‌ها و مزایای محصولی که ارائه‌ی می‌دهید معطوف کنید تا ارزش آن به نظر مخاطب بیشتر شود. به‌عنوان مثال آیا خودکاری که می‌فروشید روان می‌نویسد؟ روان بودن خودکار چه کمکی به مخاطب می‌کند؟ آیا کمک می‌کند سریع‌تر و راحت‌تر بنویسند؟ آیا جوهر خودکار قرمز است؟ جوهر قرمز کمک می‌کند نکات مهم برجسته‌تر نشان داده شوند.
نیلی رافلینی، مشاور و بنیان‌گذار می‌گوید از همین روش در مصاحبه‌های شغلی که داشته استفاده کرده است. او می‌گوید:
در اولین مصاحبه‌ی فروش، مصاحبه‌کننده که خودکاری در اختیار داشت از من خواست خودکاری که به من داده بودند را به او بفروشم. متوجه شدم که مصاحبه‌کننده به خودکار احتیاج نداشت بنابراین توضیح دادم که چرا خودکاری که روبه‌روی خودم قرار دارد را انتخاب می‌کنم و این کار جواب داد؛ زیرا استخدام شدم.
۴- پایان‌بندی را فراموش نکنید
پایان‌بندی یکی از مهم‌ترین بخش‌های فروش است اما اغلب ما از آنجایی که می‌دانیم مصاحبه‌کننده واقعا خودکار را نخواهد خرید پس به آن توجهی نمی‌کنیم. اما صحبت‌های پایانی دقیقا همان جایی است که فروشنده باید خریدار را تحت تأثیر قرار دهد بنابراین پایان صحبت‌های خود را با گفتن جمله‌هایی مانند «بله من برای فروش از این روش استفاده می‌کنم» تمام نکنید.
نکات اصلی را خلاصه کنید و به مصاحبه‌کننده نشان دهید که در شرایط واقعی چگونه صحبت‌های خود را به پایان می‌رسانید. به‌عنوان مثال بگوید:
این خودکار با نوک راحت و جوهر روان خود سرعت نوشتن را بالا می‌برد و در وقت شما صرفه‌جویی می‌کند، مرحله‌ی بعد ثبت تعداد سفارش است که اگر مایل باشید شرایط آن را بررسی کنیم.
زمانی‌که برای موقعیت شغلی مرتبط با فروش آماده می‌شوید، بهترین کار این است که از قبل خودتان را برای سؤال‌هایی مانند «این خودکار را به من بفروش» آماده کنید. هدف از پرسیدن سؤال این است که اعتمادبه‌نفس شما را ارزیابی کرده و واکنش شما را در شرایط پرتنش بسنجند. بنابراین یک نفس عمیق بکشید، اعصاب خود را آرام کنید و طوری پاسخ دهید که مصاحبه‌کننده نه‌تنها خودکار را بخرد بلکه شما را برای شغل مورد نظر استخدام کند.
