استراتژی اکوسیستم جایگزینی برای استراتژی بازار

جاده‌ی ۱۲۸ بوستون در دهه‌ی ۱۹۶۰ و ۱۹۷۰ به‌عنوان مرکز تکنولوژی دنیا شناخته می‌شد تا اینکه در دهه‌ی ۱۹۹۰ سیلیکون‌ولی جای آن را گرفت و دیگر هرگز نتوانست به روزهای اوج بازگردد. جاده‌ی ۱۲۸ بوستون مجموعه‌ای از زنجیره ارزش‌ها بود در حالی که سیلیکون‌ولی یک اکوسیستم را راه‌اندازی کرد. امروزه اکوسیستم‌ها بیش از هر زمانی اهمیت پیدا کرده‌اند. درواقع اکوسیستم‌ها پایه و اساس رشد آینده هستند و ۶۰ درصد مدیران اجرایی، اکوسیستم را راهی برای ایجاد تحول در صنعت می‌دانند و معتقدند درآمد کسب‌وکار را افزایش می‌دهد.

اما مشکل این است که رقابت موفقیت‌آمیز در محیط اکوسیستم متفاوت از استراتژی سنتی است که در گذشته استفاده می‌شد. استراتژی‌های سنتی توسط بهره‌وری هدایت می‌شدند در حالی که پایه و اساس اکوسیستم‌ها را ارتباط در شبکه تشکیل می‌دهد. بنابراین برای رسیدن به موفقیت در این دوره باید علاوه بر استراتژی‌های قدیمی با استراتژی اکوسیستم نیز آشنا باشیم. در ادامه‌ی این مقاله‌ی زومیت به معرفی بیشتر قوانین استراتژی اکوسیستم می‌پردازیم.

۱- از همین حالا شروع کنید

یکی از مهم‌ترین ویژگی‌های اکوسیستم این است در نگاه اول چندان با اهمیت به نظر نمی‌رسد. اما به مرور زمان تغییرات آن به اندازه‌ای گسترده می‌شود که شاید نتوان به راحتی آن‌ها را اعمال کرد. سقوط شرکت‌های تکنولوژی بوستون نمونه‌ی خوبی برای مثال هستند. شرکت‌هایی مانند DEC، Data General و Wang Laboratories ناگهان متوجه شدند در بازار طرفداری ندارند و این اتفاق به‌اندازه‌ای سریع بود که فرصتی برای جبران نداشتند.

دانشمندان شبکه به چنین اتفاقی فاز لحظه‌ای می‌گویند و دلیل آن را شکل‌گیری تدریجی ارتباطات می‌دانند. این ارتباطات به شکل خوشه‌های جداگانه‌ای شکل می‌گیرند که تعدادشان زیاد نیست اما زمانی که به یکدیگر متصل می‌شوند به شکل آبشار درمی‌آیند و حضورشان معنا پیدا می‌کند.

بنابراین خیلی مهم است در یک اکوسیستم و پیش از به هم پیوستن خوشه‌ها بتوان حضوری فعال داشت. زمانی که همه چیز به آرامی در حرکت است، همه می‌خواهند با شما صحبت کنند و هزینه‌ی پذیرفته شدن کم است. اما زمانی که اکوسیستم شروع به رشد می‌کند، همه چیز با سرعت زیادی تغییر می‌کند و هزینه‌ی ورود به صورت نمایی افزایش پیدا می‌کند. به‌عنوان مثال شرکت‌های فعال در صنعت خودروسازی را در نظر بگیرید که میلیاردها دلار برای راه‌اندازی مراکز تحقیقاتی در سیلیکون‌ولی هزینه می‌کند. درصورتی‌که می‌توانستند این کار را ۲۰ یا ۳۰ سال پیش با هزینه‌ی بسیار کمتری انجام دهند.

۲- با شرکت‌های کوچک‌تر همکاری کنید

یکی از استراتژی‌های معمول برای ورود شرکت‌ها به اکوسیستم این است که روی جدا شدن یک بخش و فعالیت‌های مرتبط با آن تمرکز کنند. بخش‌های جدا شده نقاط مشترک بیشتری با شرکت‌های اکوسیستم نسبت به شرکت اصلی دارند بنابراین راحت‌تر با یکدیگری ارتباط برقرار می‌کنند. با این حال ارتباط با شرکت والد بعد از مدتی کمرنگ می‌شود و مزایا نیز محدود می‌شود.

یکی دیگر از استراتژی‌های موفق پذیرفتن سایر شرکت‌های فعال در اکوسیستم است. به‌عنوان مثال آزمایشگاه‌های ملی برنامه‌های مختلفی برای دعوت از شرکت‌های کارآفرینی و ملحق شدن به آزمایشگاه ترتیب داده‌اند. به این صورت که امکانات علمی در اختیار آن‌ها قرار می‌دهند و در عوض از راهنمایی دانشمندان بهره‌مند می‌شوند. در بخش خصوصی همکاری میان شرکت‌های سرمایه‌گذاری و شتاب‌دهنده‌ها بهترین راه ارتباط با شرکت‌های کوچک کارآفرینی، در مراحل اولیه‌ی شکل‌گیری اکوسیستم است. این کار علاوه‌بر سرمایه‌گذاری فرصت ارتباط با صدها شرکت کوچکی را فراهم می‌کند که می‌توانند در آینده همکاری‌های مهم‌تر و جدی‌تری را شکل دهند.

در این استراتژی هیچ‌کس مزاحم نبوده و همه منبع ارزشمندی هستند. این منبع شاید سرمایه‌گذاری، دسترسی به امکانات و متخصصان یا دسترسی به بازار باشد. موضوعی که شاید برای یک شرکت با اهمیت به نظر برسد یا نرسد برای یک شرکت کارآفرینی کوچک می‌تواند بی‌اندازه با اهمیت باشد.

۳- با دیگران در ارتباط باشید

یکی دیگر از دلایل شکست شرکت‌های تکنولوژی مستقر در بوستون این بود که این شرکت‌ها با دنیای بیرون ارتباط برقرار نمی‌کردند؛ اما شرکت‌های سیلیکون‌ولی ارتباطات خود را تا جای ممکن گسترش می‌دهند. به‌عنوان مثال در سیلیکون‌ولی اگر شما شرکت کنونی را به منظور راه‌اندازی کسب‌وکار خودتان ترک کنید، هنوز هم به‌عنوان عضوی از خانواده شناخته می‌شوید. بسیاری از کارآفرینان جدید تأمین‌کننده یا مشتری کارفرمای پیشین خود می‌شوند و ارتباطات خود را حفظ می‌کنند. اما در بوستون اگر شما شرکت را ترک می‌کردید به‌عنوان فردی منفور شناخته می‌شدید.

زمانی که تکنولوژی در دهه‌ی ۸۰ و ۹۰ شروع به تغییر کرد شرکت‌های بوستون ارتباط چندان زیادی با اکوسیستم جدید نداشتند. با این حال در سیلیکون‌ولی همه‌ی افراد با یکدیگر در ارتباط هستند و استفاده از روش‌های جدید به بقای آن‌ها در بازار کمک می‌کند.

بنابراین هرقدر دسترسی و درگیر شدن با اکوسیستم اهمیت دارد، ارتباط داشتن با شرکت‌های کارآفرینی کوچک نیز مهم است. اکوسیستم‌ها به رشد و توسعه‌ی ارتباط شخصی اهمیت زیادی می‌دهند. این ارتباطات شاید در استراتژی شرکت جایگاهی نداشته باشند اما به همان اندازه مهم هستند.

۴- از روش‌های جدید استفاده کنید

استراتژیست‌ها همیشه دنبال راهی برای افزایش قدرت چانه‌زنی در برابر مشتری، تأمین‌کننده، جایگزینی کالا و ورود به بازار هستند. قدرت چانه‌زنی قابلیت طرفین بر تأثیرگذاری بر یکدیگر در یک وضعیت است. به‌عنوان مثال اگر هر دو طرف در یک مناظره در یک جایگاه برابر باشند، آنگاه قدرت چانه‌زنی برابر دارند. شرکت‌ها با انجام این کار می‌توانند حاشیه و بهره‌وری بیشتری در سرمایه داشته باشند.

امروزه روند تغییرات بازار بسیار سریع شده است و برای رقابت بهتر، باید بتوان ارتباطات را عمیق‌تر کرد. به جای تمرکز روی افزایش قدرت چانه‌زنی دنبال راهی برای ایجاد همکاری با مشتری و تأمین‌کننده برای تجمیع محصولات و خدمات، ایجاد پتانسیل بالقوه و مشارکت با افراد جدید بازار باشید. قدرت، دیگر در بالای زنجیره جایگاهی ندارد بلکه در مرکز شبکه قرار داشته و به یک مزیت رقابتی تبدیل شده است. ارزش، دیگر هدفی برای استخراج نیست بلکه دارایی برای اتصال است. در این شرایط کسب‌وکاری موفق می‌شود که بتواند ارزش اکوسیستم را افزایش دهد نه اینکه از آن ارزش بگیرد.

واقعیت این است که دیگر نمی‌توان پایداری را مدیریت کرد بلکه باید روی تحول‌آفرینی سرمایه‌گذاری کرد. ما نمی‌توانیم آینده را پیش‌بینی کنیم اما می‌توانیم به آن متصل شویم، آن را پرورش دهیم و سود ببریم. انجام این کار با تغییرات کوچک در استراتژی حاصل نمی‌شود بلکه نیازمند تغییرات اساسی در طرز تفکر است.